Marketingstrategie entwickeln: In 8 Schritten zu deinen Kunden
Von Maximilian Rothenberger, IHK-zertifizierter Gründungsberater · geprüft am 2.10.2026
Du kennst dein Angebot. Mit einer klaren Strategie weißt du, wen du ansprichst, was du sagst und wo du sichtbar wirst.
- Kein Marketingbudget? Viele Wege kosten am Anfang vor allem Zeit, kaum Geld.
- Keine Ahnung von Marketing? Du brauchst kein Fachstudium, nur klare Antworten auf acht Fragen.
- Angst, dich zu verzetteln? Ein bis zwei Kanäle reichen für den Start völlig aus.
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Kurz gesagt
Eine Marketingstrategie legt fest, wen du mit welchem Angebot ansprichst, warum man bei dir kaufen sollte und über welche Kanäle du sichtbar wirst. Für Gründer reichen dafür acht Schritte: Ausgangslage, Zielgruppe, Kundenproblem, Positionierung, Ziele, Kanäle, Budget und Messung. Erst danach folgen einzelne Maßnahmen wie Website, Anzeigen oder Social Media. Die Strategie gehört außerdem in deinen Businessplan.
Zielgruppe zuerst
Wer alle ansprechen will, erreicht niemanden. Beschreibe deine Wunschkunden so genau wie möglich.
Klare Positionierung
Ein Satz, der sagt, für wen du was löst und warum gerade du. Das trägt dein ganzes Marketing.
Wenige Kanäle
Wähle die Kanäle, auf denen deine Zielgruppe wirklich unterwegs ist, und bespiele sie dauerhaft.
Messen statt raten
Lege vorher fest, woran du Erfolg erkennst, zum Beispiel Anfragen pro Monat.
Was unterscheidet Marketingstrategie, Marketingplan und Maßnahme?
Die Strategie beantwortet, wen du ansprichst, mit welcher Botschaft und über welche Wege. Der Marketingplan übersetzt das in Aufgaben, Termine und Budget für einen bestimmten Zeitraum. Maßnahmen sind die einzelnen Werkzeuge, etwa ein Beitrag, eine Anzeige oder ein Flyer. Wer mit Maßnahmen beginnt, verliert schnell Zeit und Geld.
| Ebene | Beantwortet | Beispiel |
|---|---|---|
| Strategie | Wen? Was? Warum du? Über welche Wege? | Handwerksbetriebe in der Region, die ihre Büroarbeit vereinfachen wollen |
| Marketingplan | Wann? Wer? Mit welchem Budget? | Pro Monat zwei Fachbeiträge und zehn persönliche Kontakte |
| Maßnahme | Was genau tue ich heute? | Beitrag über typische Fehler bei Angeboten veröffentlichen |
Welche 8 Schritte führen zu deiner Marketingstrategie?
Arbeite die Schritte der Reihe nach ab, denn jeder baut auf dem vorherigen auf. Zuerst klärst du Markt, Zielgruppe und deren Problem. Daraus folgen Positionierung und Ziele. Erst dann wählst du Kanäle und Budget und legst fest, wie du den Erfolg misst. Für den Start reicht eine schriftliche Fassung auf wenigen Seiten.
- 1
Ausgangslage klären
Wie groß ist dein Markt, wer sind die Wettbewerber? Wie das geht, steht unter Marktanalyse erstellen. - 2
Zielgruppe beschreiben
Wer kauft, wer entscheidet, wo ist diese Person unterwegs? - 3
Kundenproblem benennen
Welches Problem löst du, und was kostet es den Kunden, wenn er es nicht löst? - 4
Positionierung festlegen
Ein Satz, der dich klar von anderen Angeboten unterscheidet. - 5
Ziele setzen
Messbar und mit Termin, zum Beispiel Anfragen oder Erstgespräche pro Monat. - 6
Kanäle auswählen
Ein bis zwei Hauptkanäle, die zu Zielgruppe und Budget passen. - 7
Budget planen
Geld und Zeit pro Monat festlegen, auch für einen Testzeitraum. - 8
Messen und anpassen
Kennzahlen regelmäßig ansehen und nur das ändern, was nachweislich nicht trägt.
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Wie findest du die Zielgruppe, die wirklich kauft?
Beginne mit den Menschen, die dein Problem am stärksten spüren und bereit sind, dafür zu zahlen. Beschreibe sie nicht nur nach Alter oder Branche, sondern nach Situation, Sorgen und Kaufanlass. Prüfe deine Annahmen danach in echten Gesprächen. Was mögliche Kunden selbst sagen, ist wertvoller als jede Vermutung am Schreibtisch.
- In welcher Situation sucht jemand nach einem Angebot wie deinem?
- Wer entscheidet über den Kauf, und wer zahlt?
- Welche Worte benutzt deine Zielgruppe für ihr Problem?
- Wo informiert sie sich: Suchmaschine, Empfehlung, Fachverband, Social Media?
Gut zu wissen
Wie positionierst du dich, damit du nicht nur über den Preis verkaufst?
Eine gute Positionierung macht klar, für wen du arbeitest, welches Ergebnis du lieferst und was dich unterscheidet. Je enger die Zielgruppe, desto leichter wirst du empfohlen und desto weniger musst du über den Preis verhandeln. Erweitern kannst du dein Angebot später immer noch, wenn die ersten Kunden zufrieden sind.
Eine einfache Satzvorlage: „Ich helfe [Zielgruppe], [Ergebnis] zu erreichen, ohne [typisches Hindernis].“ Wenn du diesen Satz nicht flüssig sagen kannst, ist die Positionierung noch nicht fertig. Wie du herausfindest, was dich von anderen unterscheidet, steht unter Alleinstellungsmerkmal finden.
Klar positioniert
- Buchhaltungsservice für Handwerksbetriebe mit bis zu zehn Mitarbeitern
- Fotografie für Produktbilder von Onlineshops
- Yoga für Menschen mit Bürojob, abends und online
Zu allgemein
- Buchhaltung für alle
- Fotografie jeder Art
- Yoga für jedes Alter und jedes Ziel
Welche Marketingkanäle passen zu deinem Geschäftsmodell?
Der richtige Kanal ist dort, wo deine Zielgruppe nach Lösungen sucht oder sich austauscht. Lokale Betriebe profitieren oft vom Google-Unternehmensprofil und von Empfehlungen. Beratung für Firmen läuft häufig über persönliche Kontakte und Fachbeiträge. Starte mit ein bis zwei Kanälen und bleibe dort lange genug, um Ergebnisse zu sehen.
| Geschäftsmodell | Oft passende Kanäle | Vor allem nötig |
|---|---|---|
| Lokale Dienstleistung, Handwerk | Google-Unternehmensprofil, Website, Empfehlungen, Kooperationen | Zeit, gute Bewertungen |
| Beratung und Dienstleistung für Firmen | Persönliches Netzwerk, Fachbeiträge, Direktansprache, Veranstaltungen | Zeit, Fachwissen |
| Onlineshop und Produkte | Suchmaschinen, Anzeigen, Social Media, Newsletter | Budget für Tests, Fotos, Inhalte |
| Kurse, Coaching, Gesundheit | Website, Empfehlungen, Social Media, Kooperationen mit Partnern | Vertrauen, regelmäßige Inhalte |
Orientierung, keine feste Regel. Entscheidend ist, wo deine Zielgruppe unterwegs ist.
Wie du die Online-Kanäle konkret aufsetzt, steht unter Online-Marketing für Gründer. Wege zu den ersten Aufträgen findest du unter Kunden gewinnen.
Wie viel Budget brauchst du am Anfang für Marketing?
Eine feste Regel gibt es nicht. Entscheidend ist, was ein Kunde für dich wert ist und wie viel du ausgeben kannst, ohne die Liquidität zu gefährden. Viele Gründer setzen am Anfang mehr Zeit als Geld ein, etwa für Netzwerk, Inhalte und das Google-Profil. Bezahlte Werbung startest du besser mit einem begrenzten Testbudget.
Zeit statt Geld
Geld für Tests
Marketingkosten gehören in deinen Finanzplan, sowohl einmalige Kosten wie Website und Logo als auch laufende Kosten pro Monat.
Woran erkennst du, ob deine Marketingstrategie funktioniert?
Du erkennst es an wenigen Kennzahlen, die du vorher festlegst und regelmäßig ansiehst. Wichtiger als Reichweite oder Likes sind Anfragen, Erstgespräche und Aufträge. Formuliere Ziele messbar und mit Termin. Gib einem Kanal genug Zeit, bevor du ihn bewertest, und ändere immer nur eine Sache auf einmal.
- Anfragen pro Monat und über welchen Kanal sie kamen
- Anteil der Anfragen, aus denen ein Auftrag wird
- Kosten pro Neukunde, wenn du für Werbung bezahlst
- Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde und wie oft Kunden wiederkommen
Was gehört zum Marketing in deinen Businessplan?
Im Businessplan zeigst du, wie deine Kunden von dir erfahren und warum sie kaufen. Dazu gehören Zielgruppe, Positionierung, Preis, Kanäle und ein grober Zeitplan für die ersten Monate. Die Annahmen sollten zu deiner Umsatzplanung passen. Bank und Agentur für Arbeit achten darauf, ob der Weg zu den ersten Kunden glaubwürdig ist.
- Zielgruppe und ihr wichtigstes Problem
- Positionierung und Abgrenzung zum Wettbewerb
- Preis und wie er sich begründet
- Kanäle für die ersten Kunden und geplante Maßnahmen
- Marketingbudget und erwartete Anfragen pro Monat
Wie die Kapitel zusammenhängen, steht unter Businessplan erstellen.
Aus meiner Praxis
– Maximilian Rothenberger, IHK-zertifizierter Gründungsberater
Welche Förderung kommt für deine Gründung infrage?
Welche Förderung passt, hängt vor allem davon ab, ob du arbeitsuchend gemeldet bist, Arbeitslosengeld beziehst und was du investieren musst. Über jeden Antrag entscheidet die zuständige Stelle im Einzelfall.
Welche Förderung passt zu dir?Der Gründungsnavigator zeigt es dir in 2 Minuten, kostenlos und ohne Anmeldung.AVGS-Gründungscoaching
Wenn du arbeitsuchend oder arbeitslos gemeldet bist, kann die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter einen Aktivierungs- und Vermittlungsgutschein ausstellen. Mit bewilligtem Gutschein ist das Gründungscoaching für dich kostenfrei.
AVGS-GründercoachingGründungszuschuss
Beziehst du Arbeitslosengeld I und hast bei der Gründung noch mindestens 150 Tage Anspruch, kannst du den Gründungszuschuss beantragen. Er ist eine Ermessensleistung und setzt Businessplan und Tragfähigkeitsbescheinigung voraus.
GründungszuschussFörderkredite
Für Investitionen und Betriebsmittel gibt es zinsgünstige Kredite, etwa den ERP-Gründerkredit der KfW über deine Hausbank. Eine Bank erwartet dafür einen schlüssigen Businessplan mit Finanzplan.
KfW-GründerkreditPlane Marketingkosten von Anfang an im Kapitalbedarf und in den laufenden Kosten ein. Wer einen Förderkredit beantragt oder den Gründungszuschuss nutzen will, sollte im Businessplan zeigen können, wie die ersten Kunden kommen.
Ein schlüssiges Marketingkapitel mit realistischen Annahmen ist deshalb mehr als Pflichtprogramm: Es macht deine Umsatzplanung nachvollziehbar.
Wie läuft das Gründungscoaching mit mir ab?
- 1
Kostenloser Gründungscheck
In 10 Minuten siehst du, wo du stehst und welcher nächste Schritt für dich sinnvoll ist.
- 2
Förderung klären
Ich sage dir, ob ein AVGS infrage kommt und wie du ihn bei Agentur für Arbeit oder Jobcenter ansprichst.
- 3
Gemeinsam ausarbeiten
Geschäftsmodell, Businessplan und Finanzplan, online oder vor Ort, in deinem Tempo.
- 4
Sicher starten
Du hast vollständige Unterlagen für Bank und Agentur für Arbeit und einen klaren Plan für die ersten Monate.
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Häufige Fragen: Marketingstrategie entwickeln
Kann ich meine Marketingstrategie selbst entwickeln oder brauche ich eine Agentur?
Für den Start kannst du die Strategie gut selbst entwickeln, denn niemand kennt dein Angebot und deine Kunden besser als du. Eine Agentur lohnt sich eher später für die Umsetzung, etwa für Anzeigen oder Texte. Wer die eigene Strategie kennt, kann Dienstleister außerdem besser steuern.
Brauche ich als Solo-Selbstständiger überhaupt eine Marketingstrategie?
Ja, gerade dann. Du hast wenig Zeit und meist ein kleines Budget, deshalb musst du dich auf wenige Maßnahmen konzentrieren. Eine Seite mit Zielgruppe, Positionierung, Kanälen und Zielen reicht oft schon aus.
Was ist der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing?
Beim Inbound-Marketing sorgst du dafür, dass Interessenten dich finden, zum Beispiel über Suchmaschinen, Fachartikel oder Empfehlungen. Beim Outbound-Marketing gehst du aktiv auf mögliche Kunden zu, etwa per Anschreiben, Messe oder Anzeige. Die meisten Gründer kombinieren beides: kurzfristig aktive Ansprache, langfristig Sichtbarkeit.
Darf ich mögliche Kunden einfach anrufen oder per E-Mail anschreiben?
Nicht ohne Weiteres. Werbeanrufe bei Privatpersonen sind ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig, bei Unternehmen braucht es mindestens eine mutmaßliche Einwilligung, also einen konkreten Bezug zu deren Geschäft. Werbe-E-Mails sind grundsätzlich nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung erlaubt, auch an Firmen. Im Zweifel hilft die IHK oder eine Rechtsberatung.
Wie oft sollte ich meine Marketingstrategie überprüfen?
Schau dir deine Kennzahlen in den ersten Monaten regelmäßig an, zum Beispiel monatlich. Die Strategie selbst änderst du nur, wenn sich etwas Grundlegendes zeigt, etwa eine andere Zielgruppe oder ein Kanal, der dauerhaft nichts bringt. Einmal im Jahr lohnt sich ein gründlicher Rückblick.
Kann ich meine Marketingstrategie im Gründungscoaching erarbeiten?
Ja. Zielgruppe, Positionierung und Marketing gehören zu jedem Businessplan und sind deshalb Teil des Gründungscoachings. Mit einem bewilligten AVGS ist das Coaching für dich kostenfrei.
Über den Autor
IHK-zertifizierter Gründungsberater · B.Sc. Wirtschaftspsychologie
Seit 2021 habe ich rund 50 Gründungsvorhaben begleitet, als Dozent und Coach seit 2016 über 10.000 Menschen unterrichtet und gecoacht. Ich kenne Gründung mit ihren Höhen und Rückschlägen aus eigener Erfahrung, und genau das fließt in jede Beratung ein.
Inhalt geprüft am 2.10.2026
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Hinweis: Dieser Artikel dient ausschließlich der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Rechts‑, Steuer‑ oder Finanzberatung. FoundingFits bietet keine Rechtsberatung oder Steuerberatung an. Für verbindliche Auskünfte wende dich bitte an eine Steuerberatung, eine Anwaltskanzlei oder eine andere zuständige Beratungsstelle. Alle Angaben ohne Gewähr.