Marktanalyse erstellen: Anleitung, Datenquellen & Checkliste
Von Maximilian Rothenberger, IHK-zertifizierter Gründungsberater · geprüft am 3.10.2026
Du glaubst an deine Idee. Mit einer sauberen Marktanalyse weißt du, ob genug Kunden da sind, und kannst es belegen.
- Keine Erfahrung mit Marktforschung? Fünf klare Schritte und frei zugängliche Quellen reichen für den Start.
- Keine Daten zu deiner Nische? Dann rechnest du von unten: Kunden, Kaufhäufigkeit, Preis.
- Angst vor dem Ergebnis? Lieber jetzt nachschärfen, als nach dem Start Geld verlieren.
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Kurz gesagt
Eine Marktanalyse prüft, ob es für dein Angebot genug zahlende Kunden gibt. Du erstellst sie in fünf Schritten: Zielmarkt und Zielgruppe abgrenzen, Marktgröße schätzen, Wettbewerber analysieren, Trends bewerten und dein realistisches Umsatzpotenzial ableiten. Als Quellen dienen amtliche Statistiken, Kammern, Branchenverbände und Gespräche mit möglichen Kunden. Das Ergebnis gehört in deinen Businessplan und stützt die Umsatzplanung.
Markt abgrenzen
Wer genau soll kaufen, und in welcher Region bist du aktiv?
Marktgröße schätzen
Vom Gesamtmarkt über den erreichbaren Teil bis zu deinem realistischen Anteil.
Wettbewerb kennen
Wer bietet was zu welchem Preis, und was kritisieren die Kunden dort?
Mit Kunden sprechen
Gespräche mit möglichen Kunden zeigen, ob dein Angebot wirklich gebraucht wird.
Was ist eine Marktanalyse?
Eine Marktanalyse ist die systematische Untersuchung des Marktes, in dem du starten willst: Nachfrage, Kunden, Wettbewerb und Entwicklungen. Sie zeigt dir, ob dein Angebot gebraucht wird und welcher Umsatz realistisch ist. Im Businessplan ist sie ein Kernkapitel, an dem Banken und Förderstellen deine Umsatzplanung prüfen.
- Du erkennst früh, ob die Zielgruppe groß genug ist.
- Du findest Lücken, die Wettbewerber offen lassen.
- Du kannst Preise und Umsatzziele begründen.
- Du lieferst die Grundlage für Marketing und Finanzplan.
Wie du aus diesen Erkenntnissen dein Angebot und deine Ertragsmechanik ableitest, zeigt Geschäftsmodell entwickeln. Welche weiteren Schritte vor der Gründung anstehen, zeigt die Übersicht Selbstständig machen.
Wie macht man eine Marktanalyse?
Gehe vom Großen ins Kleine: Erst grenzt du Markt und Zielgruppe ab, dann schätzt du die Marktgröße und schaust dir den Wettbewerb an. Danach bewertest du Trends, die deinen Markt verändern können. Zum Schluss leitest du daraus ab, wie viel Umsatz für dich in den ersten Jahren realistisch ist.
- 1
Zielmarkt und Zielgruppe abgrenzen
Privat- oder Firmenkunden, Region, Situation und Problem der Kunden genau beschreiben. - 2
Marktgröße schätzen
Anzahl möglicher Kunden, Kaufhäufigkeit und Preis ergeben eine erste Größenordnung. - 3
Wettbewerb analysieren
Direkte und indirekte Anbieter mit Angebot, Preis, Stärken und Schwächen erfassen. - 4
Trends bewerten
Technische, rechtliche und gesellschaftliche Entwicklungen, die Nachfrage verändern können. - 5
Umsatzpotenzial ableiten
Realistischen Anteil für die ersten Jahre bestimmen und in den Finanzplan übernehmen.
Zielgruppenanalyse: Wer kauft bei dir und warum?
Der erste Schritt verdient besondere Sorgfalt. In der Zielgruppenanalyse beschreibst du, wer deine Kunden sind, welches Problem sie haben und wie sie kaufen. Alles Weitere baut darauf auf: Marktgröße, Preise, Standort und Marketing.
| Baustein | Fragen, die du beantwortest |
|---|---|
| Merkmale | Privatkunden: Alter, Lebenssituation, Wohnort. Firmenkunden: Branche, Größe, Region, wer entscheidet. |
| Bedarf und Problem | Was will die Person erreichen? Was hindert sie? Wie löst sie das heute? |
| Kaufverhalten | Wo informiert sie sich? Wie oft kauft sie? Wie viel gibt sie heute dafür aus? |
| Persona | Eine erfundene Beispielkundin mit Situation, Zielen und Einwänden, abgeleitet aus echten Gesprächen und Daten. |
Zwei bis drei Personas reichen für die meisten Gründungen. Jede sollte auf echten Gesprächen beruhen, nicht auf Vermutungen.
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Welche Methoden der Marktanalyse gibt es?
Man unterscheidet zwei Wege. Bei der Sekundärforschung wertest du vorhandene Daten aus, etwa Statistiken und Studien. Bei der Primärforschung erhebst du selbst neue Daten, zum Beispiel durch Gespräche, Umfragen oder einen Testverkauf. Für Gründungen ist die Kombination am sinnvollsten: Statistiken für die Größenordnung, Gespräche für echte Kundenbedürfnisse.
| Methode | Beispiele | Stärke | Grenze |
|---|---|---|---|
| Sekundärforschung | Statistiken, Branchenberichte, Kammerdaten | schnell, oft kostenlos | selten genau für deine Nische und Region |
| Primärforschung, qualitativ | Gespräche mit möglichen Kunden | zeigt Probleme, Motive und Zahlungsbereitschaft | wenige Fälle, nicht repräsentativ |
| Primärforschung, quantitativ | Online-Umfrage, Zählung, Testangebot | liefert Zahlen zu deiner Zielgruppe | braucht mehr Teilnehmende und gute Fragen |
Werkzeuge zum Auswerten
- SWOT-Analyse: Stärken und Schwächen deines Angebots, Chancen und Risiken im Markt
- PESTEL-Analyse: politische, wirtschaftliche, gesellschaftliche, technische, ökologische und rechtliche Einflüsse
- Fünf Wettbewerbskräfte nach Porter: Konkurrenz, neue Anbieter, Ersatzprodukte, Macht von Kunden und Lieferanten
So führst du Kundengespräche
Gute Fragen
Weniger hilfreich
Der stärkste Beleg sind erste Zusagen oder Vorbestellungen. Wie du daraus Aufträge machst, liest du unter Kunden gewinnen.
Wie schätzt du die Marktgröße?
Mit TAM, SAM und SOM teilst du den Markt in drei Ebenen. TAM ist der gesamte Markt für dein Problem, SAM der Teil, den du mit deinem Angebot und in deiner Region erreichen kannst. SOM ist der Anteil, den du mit deinen Mitteln in den ersten Jahren realistisch gewinnen kannst. Für den Businessplan zählt vor allem SOM.
| Ebene | Bedeutung | Frage |
|---|---|---|
| TAM | Gesamter adressierbarer Markt | Wie viel wird insgesamt für diese Art Lösung ausgegeben? |
| SAM | Bedienbarer Markt | Welchen Teil erreiche ich mit meinem Angebot und Einzugsgebiet? |
| SOM | Realistisch erreichbarer Markt | Wie viele Kunden kann ich mit meiner Zeit, meinem Budget und gegen den Wettbewerb gewinnen? |
Zwei Begriffe tauchen dabei oft auf. Das Marktvolumen ist der Umsatz, den alle Anbieter tatsächlich erzielen. Das Marktpotenzial ist das, was maximal möglich wäre, wenn alle infrage kommenden Kunden kaufen. Eine einfache Formel für die erste Schätzung: Anzahl möglicher Kunden mal Käufe pro Jahr mal durchschnittlicher Preis.
Wie sieht ein Beispiel für eine Marktanalyse aus?
Nehmen wir ein erfundenes Beispiel: Eine Gründerin plant einen IT-Service für kleine Handwerksbetriebe in ihrem Landkreis. Statistiken für genau diese Nische gibt es nicht, also rechnet sie von unten. Sie schätzt die Zahl passender Betriebe, ihren erreichbaren Anteil, die Aufträge pro Kunde und den Preis. Zu jeder Annahme notiert sie die Quelle.
| Annahme | Beispielwert | Begründung |
|---|---|---|
| Passende Betriebe im Einzugsgebiet | 400 | z. B. aus Branchenverzeichnis oder Kammerdaten |
| Davon realistisch erreichbar im ersten Jahr | 5 % = 20 Kunden | aus Gesprächen und eigener Kapazität |
| Aufträge pro Kunde und Jahr | 3 | aus Gesprächen mit möglichen Kunden |
| Durchschnittlicher Auftragswert | 800 € netto | Vergleich mit Wettbewerberpreisen |
| Umsatzpotenzial erstes Jahr | 20 × 3 × 800 € = 48.000 € | Ergebnis der Annahmen |
Erfundenes Rechenbeispiel mit angenommenen Zahlen, keine Marktdaten. Setze deine eigenen, belegten Werte ein.
Zum Beispiel gehört auch ein kurzer Wettbewerbsvergleich. Die Anbieter sind ebenfalls erfunden:
| Anbieter | Angebot | Schwäche aus Kundensicht | Chance für die Gründerin |
|---|---|---|---|
| Anbieter A | großes Systemhaus, Wartungsverträge | für kleine Betriebe zu teuer und zu langsam | feste Pakete für Betriebe bis zehn Personen |
| Anbieter B | Einzelkämpfer, Reparatur auf Abruf | schwer erreichbar, keine Vorsorge | feste Reaktionszeiten |
| Selbermachen | Inhaber oder Familienmitglied kümmert sich | kostet Zeit, Daten oft ungesichert | Datensicherung als Einstiegsangebot |
Erfundenes Beispiel zur Veranschaulichung.
Die Werte übernimmst du in die Umsatzplanung. Wie das geht, steht unter Finanzplan erstellen.
Wie analysierst du deine Wettbewerber?
Suche zuerst die Anbieter, an die sich deine Zielgruppe heute wendet. Dazu gehören direkte Wettbewerber mit ähnlichem Angebot und indirekte Lösungen, etwa Selbermachen oder ein ganz anderer Anbieter. Vergleiche Angebot, Preise, Auftritt und Kundenbewertungen. Was Kunden dort kritisieren, zeigt dir oft deine Chance zur Abgrenzung.
- Wer taucht bei Google und Google Maps zu deinen Suchbegriffen auf?
- Welche Leistungen und Preise nennen die Anbieter auf ihren Websites?
- Was loben und kritisieren Kunden in den Bewertungen?
- Wie sprechen die Anbieter ihre Kunden an, und wen lassen sie aus?
Gut zu wissen
Welche Datenquellen kannst du für deine Marktanalyse nutzen?
Für die meisten Gründungen reicht eine Kombination aus frei zugänglichen Quellen und eigenen Gesprächen. Amtliche Statistiken liefern Zahlen zu Bevölkerung, Haushalten und Branchen. Kammern und Verbände kennen regionale Besonderheiten. Online-Werkzeuge zeigen, wie oft nach einem Thema gesucht wird. Notiere zu jeder Zahl die Quelle und das Datum.
| Quelle | Was du dort findest | Kosten |
|---|---|---|
| Statistisches Bundesamt und Landesämter | Bevölkerung, Haushalte, Unternehmen, Branchenzahlen | überwiegend frei zugänglich |
| IHK und Handwerkskammer | Gründungsberatung, regionale Wirtschafts- und Standortinformationen | je nach Kammer unterschiedlich |
| Branchenverbände | Marktberichte, Trends, Kennzahlen der Branche | teils frei, teils für Mitglieder |
| Google Trends | Entwicklung und regionale Verteilung von Suchinteresse | kostenlos |
| Google Keyword-Planer | Suchvolumen zu Begriffen, ohne laufende Anzeigen meist nur als grobe Spanne | kostenlos, Google-Ads-Konto nötig |
| Statista und Marktstudien | Aufbereitete Statistiken und Studien | großteils kostenpflichtig |
Angebote können sich ändern. Prüfe Aktualität und Herkunft jeder Zahl.
Standortanalyse: Passt der Ort zu deinen Kunden?
Brauchst du Laufkundschaft oder einen Laden, Praxis- oder Gastraum, gehört eine Standortanalyse zur Marktanalyse. Sie prüft, ob am geplanten Ort genug passende Kunden sind und ob sich Miete und Auflagen tragen lassen. Besuche den Ort zu verschiedenen Tageszeiten, bevor du einen Mietvertrag unterschreibst.
| Kriterium | Was du prüfst | Woher die Daten kommen |
|---|---|---|
| Kaufkraft | verfügbares Einkommen der Menschen im Einzugsgebiet | Kaufkraftkennziffern, oft über IHK oder kommunale Wirtschaftsförderung erhältlich |
| Passantenfrequenz | wie viele Menschen zu deinen Öffnungszeiten vorbeigehen | eigene Zählung an mehreren Tagen, in manchen Innenstädten Frequenzmessungen |
| Gewerbeflächen und Miete | Größe, Zuschnitt, Miete, Nebenkosten, Vertragslaufzeit | Gewerbeflächenbörsen von Kammern und Kommunen, Makler, Wirtschaftsförderung |
| Erreichbarkeit | Sichtbarkeit, Nahverkehr, Parkplätze, Anlieferung | Begehung vor Ort, Fahrpläne, Stadtplan |
| Wettbewerb und Umfeld | Anbieter in der Nähe, Nachbarn, die passende Kunden anziehen | Online-Karten, Branchenverzeichnisse, Begehung |
| Zulässigkeit | Bebauungsplan, Nutzungsänderung, Auflagen | Bauamt der Gemeinde oder Bauaufsicht im Landratsamt |
| Kosten am Ort | Gewerbesteuer-Hebesatz der Gemeinde | Gemeinde, Statistikämter |
Kriterien nach Merkblättern der IHKs zur Standortwahl. Welche Standort- und Kaufkraftdaten deine Kammer anbietet, ist regional verschieden.
Welche Rolle spielt die Marktanalyse im Businessplan?
Die Marktanalyse ist die Brücke zwischen deiner Idee und deinen Zahlen. Aus ihr leitest du Zielgruppe, Positionierung, Preise und erwarteten Umsatz ab. Wer deinen Businessplan prüft, vergleicht genau diese Annahmen mit dem Finanzteil. Jede Zahl braucht deshalb eine Quelle oder eine begründete Annahme. So bleibt das Kapitel prüfbar und glaubwürdig.
- Zielgruppe und Einzugsgebiet beschrieben
- Marktgröße mit Rechenweg und Quellen
- Drei bis fünf Wettbewerber mit Angebot und Preis
- Trends und Risiken für deinen Markt
- Deine Abgrenzung zum Wettbewerb
- Umsatzannahmen, die zum Finanzplan passen
- Ergebnisse aus Gesprächen mit möglichen Kunden
Wie die Marktanalyse in den Gesamtplan passt, steht unter Businessplan erstellen.
Aus meiner Praxis
– Maximilian Rothenberger, IHK-zertifizierter Gründungsberater
Welche Förderung kommt für deine Gründung infrage?
Welche Förderung passt, hängt vor allem davon ab, ob du arbeitsuchend gemeldet bist, Arbeitslosengeld beziehst und was du investieren musst. Über jeden Antrag entscheidet die zuständige Stelle im Einzelfall.
Welche Förderung passt zu dir?Der Gründungsnavigator zeigt es dir in 2 Minuten, kostenlos und ohne Anmeldung.AVGS-Gründungscoaching
Wenn du arbeitsuchend oder arbeitslos gemeldet bist, kann die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter einen Aktivierungs- und Vermittlungsgutschein ausstellen. Mit bewilligtem Gutschein ist das Gründungscoaching für dich kostenfrei.
AVGS-GründercoachingGründungszuschuss
Beziehst du Arbeitslosengeld I und hast bei der Gründung noch mindestens 150 Tage Anspruch, kannst du den Gründungszuschuss beantragen. Er ist eine Ermessensleistung und setzt Businessplan und Tragfähigkeitsbescheinigung voraus.
GründungszuschussFörderkredite
Für Investitionen und Betriebsmittel gibt es zinsgünstige Kredite, etwa den ERP-Gründerkredit der KfW über deine Hausbank. Eine Bank erwartet dafür einen schlüssigen Businessplan mit Finanzplan.
KfW-GründerkreditWenn du den Gründungszuschuss beantragst, brauchst du eine Tragfähigkeitsbescheinigung. Die ausstellende Stelle schaut sich dabei auch an, ob deine Umsatzannahmen zu Markt und Wettbewerb passen.
Eine nachvollziehbare Marktanalyse ist deshalb eine wichtige Grundlage. Mehr dazu unter Tragfähigkeitsbescheinigung.
Wie läuft das Gründungscoaching mit mir ab?
- 1
Kostenloser Gründungscheck
In 10 Minuten siehst du, wo du stehst und welcher nächste Schritt für dich sinnvoll ist.
- 2
Förderung klären
Ich sage dir, ob ein AVGS infrage kommt und wie du ihn bei Agentur für Arbeit oder Jobcenter ansprichst.
- 3
Gemeinsam ausarbeiten
Geschäftsmodell, Businessplan und Finanzplan, online oder vor Ort, in deinem Tempo.
- 4
Sicher starten
Du hast vollständige Unterlagen für Bank und Agentur für Arbeit und einen klaren Plan für die ersten Monate.
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Häufige Fragen: Marktanalyse erstellen
Was ist der Unterschied zwischen Marktanalyse, Marktbeobachtung und Marktforschung?
Marktforschung ist der Oberbegriff für das systematische Sammeln von Informationen über einen Markt. Eine Marktanalyse betrachtet den Markt zu einem bestimmten Zeitpunkt, etwa vor deiner Gründung. Die Marktbeobachtung verfolgt die Entwicklung laufend über einen längeren Zeitraum.
Was ist der Unterschied zwischen Standortanalyse und Zielgruppenanalyse?
Die Zielgruppenanalyse klärt, wer deine Kunden sind, was sie brauchen und wie sie kaufen. Die Standortanalyse prüft, ob ein bestimmter Ort zu diesen Kunden passt, etwa über Kaufkraft, Laufkundschaft, Erreichbarkeit und Miete. Beide gehören zur Marktanalyse. Die Zielgruppe kommt zuerst, weil du ohne sie keinen Standort bewerten kannst.
Wie lang sollte die Marktanalyse im Businessplan sein?
Es kommt nicht auf die Länge an, sondern darauf, dass Zielgruppe, Marktgröße, Wettbewerb und deine Umsatzannahmen nachvollziehbar zusammenpassen. Für die meisten Gründungen reichen wenige Seiten mit einer Tabelle und klaren Quellenangaben.
Was kostet eine Marktanalyse?
Machst du sie selbst, kostet sie vor allem Zeit. Amtliche Statistiken, Google Trends und Gespräche mit möglichen Kunden sind kostenlos. Geld kosten fertige Studien, Datenbanken wie Statista oder eine Marktforschungsagentur, für die meisten kleinen Gründungen ist das nicht nötig.
Kann ich eine Marktanalyse mit KI machen?
KI hilft dir, Fragen zu sammeln, Wettbewerber zu strukturieren und Gesprächsnotizen auszuwerten. Zahlen zu Marktgröße oder Preisen solltest du aber nie ungeprüft übernehmen, weil KI-Tools Werte erfinden können. Jede Zahl im Businessplan braucht eine echte, nachprüfbare Quelle.
Ist viel Konkurrenz ein schlechtes Zeichen?
Nicht unbedingt. Wettbewerb zeigt, dass es Nachfrage gibt. Entscheidend ist, ob du eine Zielgruppe oder ein Problem findest, das andere schlechter bedienen. Gar keine Konkurrenz kann dagegen bedeuten, dass es kaum zahlende Kunden gibt.
Wie oft sollte ich meine Marktanalyse aktualisieren?
Beobachte deinen Markt laufend, etwa neue Wettbewerber, Preise und Kundenfeedback. Eine gründliche Überprüfung einmal im Jahr ist sinnvoll, ebenso vor größeren Entscheidungen wie einem neuen Angebot oder einem Standortwechsel.
Hilft mir das Gründungscoaching bei der Marktanalyse?
Ja. Die Marktanalyse ist ein Kernkapitel des Businessplans und deshalb Teil des Gründungscoachings. Wir suchen gemeinsam passende Quellen und prüfen, ob deine Annahmen zur Umsatzplanung passen. Mit einem bewilligten AVGS ist das Coaching für dich kostenfrei.
Über den Autor
IHK-zertifizierter Gründungsberater · B.Sc. Wirtschaftspsychologie
Seit 2021 habe ich rund 50 Gründungsvorhaben begleitet, als Dozent und Coach seit 2016 über 10.000 Menschen unterrichtet und gecoacht. Ich kenne Gründung mit ihren Höhen und Rückschlägen aus eigener Erfahrung, und genau das fließt in jede Beratung ein.
Inhalt geprüft am 3.10.2026
Du willst wissen, ob dein Markt groß genug ist?
In 10 Minuten bekommst du Klarheit, wo du stehst und was bei Businessplan, Finanzierung und Förderung als Nächstes sinnvoll ist. Danach weißt du, ob und wie ich dich begleiten kann.
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Hinweis: Dieser Artikel dient ausschließlich der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Rechts‑, Steuer‑ oder Finanzberatung. FoundingFits bietet keine Rechtsberatung oder Steuerberatung an. Für verbindliche Auskünfte wende dich bitte an eine Steuerberatung, eine Anwaltskanzlei oder eine andere zuständige Beratungsstelle. Alle Angaben ohne Gewähr.