Kunden gewinnen als Gründer: So kommen deine ersten Aufträge
Von Maximilian Rothenberger, IHK-zertifizierter Gründungsberater · geprüft am 2.10.2026
Du hast ein gutes Angebot. Jetzt geht es darum, dass die richtigen Menschen davon erfahren, auf Wegen, die zu dir passen.
- Kein Verkäufertyp? Gute Akquise heißt zuhören und Probleme lösen, nicht überreden.
- Noch keine Referenzen? Erste Kunden aus deinem Umfeld liefern die ersten Empfehlungen.
- Unsicher, was erlaubt ist? Für Anrufe und E-Mails gelten klare Regeln. Hier stehen sie.
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Kurz gesagt
Die ersten Kunden gewinnen Gründer meist über ihr eigenes Netzwerk, gezielte Direktansprache, Kooperationen und Empfehlungen. Online-Sichtbarkeit über Website und Google-Profil wirkt eher mittelfristig. Wichtig sind eine klare Zielgruppe, ein verständliches Angebot und eine feste Akquise-Routine. Für Anrufe und Werbe-E-Mails gelten Regeln aus dem Wettbewerbsrecht: Ohne Einwilligung sind sie gegenüber Privatkunden in der Regel unzulässig.
Netzwerk zuerst
Frühere Kollegen, Kunden und Bekannte sind für viele Gründer die schnellste Quelle für erste Aufträge.
Klare Zielgruppe
Je genauer du weißt, wen du suchst, desto leichter findest du diese Menschen und sprichst sie richtig an.
Empfehlungen anstoßen
Zufriedene Kunden empfehlen öfter, wenn du sie freundlich darum bittest.
Regeln kennen
Werbeanrufe und Werbe-E-Mails brauchen in vielen Fällen eine vorherige Einwilligung.
Wie gewinne ich Kunden?
Als Gründer gewinnst du Kunden am schnellsten über dein eigenes Netzwerk, Empfehlungen, Kooperationen und die gezielte Ansprache einzelner Wunschkunden. Frühere Kollegen, Auftraggeber und Bekannte sind oft die ersten Kunden. Erzähle konkret, was du anbietest und wem du helfen kannst. Website und Google-Profil wirken ergänzend, meist eher mittelfristig.
Eigenes Netzwerk
Kooperationen
Direktansprache
Wie du Kontakte gezielt aufbaust, steht unter Networking für Gründer.
Wie erreicht man Geschäftskunden?
Geschäftskunden erreichst du vor allem über Netzwerk, Empfehlungen, Fachbeiträge, Branchenveranstaltungen und die gezielte Ansprache einzelner Betriebe. Bei Firmen entscheiden oft mehrere Personen, der Weg zum Auftrag dauert länger, Fachwissen und Referenzen zählen viel. Privatkunden entscheiden meist schneller. Auch die Regeln für Werbung unterscheiden sich, wie die Tabelle zeigt.
| Firmenkunden (B2B) | Privatkunden (B2C) | |
|---|---|---|
| Entscheidung | oft mehrere Personen, länger | meist eine Person, schneller |
| Überzeugt durch | Nutzen in Zeit oder Geld, Fachwissen, Referenzen | Vertrauen, Bewertungen, Sympathie, Preis |
| Typische Wege | Netzwerk, Fachbeiträge, Veranstaltungen, Direktansprache | Google-Profil, Empfehlungen, Social Media, Website |
| Werbeanruf ohne Kontakt | nur mit mutmaßlicher Einwilligung | nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung |
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Was ist bei Kaltakquise per Telefon, E-Mail und Brief erlaubt?
Das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb setzt klare Grenzen. Werbeanrufe bei Privatpersonen sind nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung erlaubt, bei Unternehmen braucht es mindestens eine mutmaßliche Einwilligung. Werbe-E-Mails sind grundsätzlich auch an Firmen nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung zulässig. Adressierte Briefe sind in der Regel erlaubt, solange niemand widersprochen hat.
| Weg | Privatkunden | Geschäftskunden |
|---|---|---|
| Telefon | nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung | mit mindestens mutmaßlicher Einwilligung, also konkretem Bezug zum Betrieb |
| E-Mail, SMS, Messenger | nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung | grundsätzlich ebenfalls nur mit vorheriger ausdrücklicher Einwilligung |
| Bestandskunden per E-Mail | Ausnahme unter engen Voraussetzungen | Ausnahme unter engen Voraussetzungen |
| Adressierter Brief | in der Regel erlaubt, außer der Empfänger hat widersprochen | in der Regel erlaubt, außer der Empfänger hat widersprochen |
Grundlage: § 7 UWG. Dazu kommen die Regeln der DSGVO für die Nutzung von Adressdaten.
Im Zweifel nachfragen
Wie sprichst du Wunschkunden an, ohne aufdringlich zu wirken?
Erfolgreiche Ansprache ist persönlich, kurz und auf den Empfänger zugeschnitten. Zeige, dass du dich mit seinem Betrieb oder seiner Situation beschäftigt hast, und biete einen konkreten, kleinen nächsten Schritt an, etwa ein kurzes Gespräch. Massenmails wirken selten und sind rechtlich oft unzulässig. Lieber zehn gute Kontakte als hundert beliebige.
- 1
Liste von Wunschkunden
Zehn bis zwanzig Betriebe oder Personen auswählen, die wirklich zu deinem Angebot passen. - 2
Anknüpfungspunkt finden
Gemeinsamer Kontakt, Veranstaltung, Fachbeitrag oder ein erkennbarer Bedarf. - 3
Erlaubten Weg wählen
Persönliches Gespräch, Empfehlung, Brief oder bei Firmen ein Anruf mit konkretem Bezug. - 4
Kleinen nächsten Schritt anbieten
Ein kurzes Kennenlernen statt sofort ein Angebot. - 5
Nachfassen und notieren
Termin für die Rückmeldung vereinbaren und jeden Kontakt in einer einfachen Liste festhalten.
Wie bekommst du mehr Empfehlungen und Bewertungen?
Empfehlungen entstehen, wenn Kunden zufrieden sind und wissen, wen sie dir schicken können. Bitte nach einem gelungenen Auftrag direkt um eine Empfehlung oder eine Bewertung und mach es so einfach wie möglich, etwa mit einem Link. Echte Bewertungen schaffen Vertrauen. Gekaufte oder selbst geschriebene Bewertungen sind unlauter und gefährden deinen Ruf.
- Sag konkret, wen du suchst: „Kennst du noch einen Betrieb, der gerade umzieht?“
- Schick nach dem Auftrag einen direkten Link zu deinem Google-Unternehmensprofil.
- Bedanke dich bei jeder Empfehlung, auch wenn kein Auftrag daraus wird.
Keine Gegenleistung für Bewertungen ohne Hinweis
Wie wird aus einer Anfrage ein Auftrag?
Aus Anfragen werden Aufträge, wenn du schnell reagierst, gut zuhörst und ein Angebot schickst, das das Problem des Kunden in seinen Worten beschreibt. Nenne einen klaren Preis und den nächsten Schritt. Frag nach, wenn du nach einigen Tagen nichts hörst. Viele Aufträge gehen nicht an den günstigsten Anbieter, sondern an den verlässlichsten.
- Innerhalb eines Werktags antworten, auch wenn es nur eine kurze Bestätigung ist
- Im Erstgespräch mehr fragen als erzählen
- Angebot mit Ergebnis, Leistungsumfang, Preis und Zeitplan
- Nachfassen mit festem Termin statt Warten
Wie baust du eine Akquise-Routine auf, die du durchhältst?
Akquise wirkt durch Regelmäßigkeit, nicht durch einzelne Aktionen. Reserviere feste Zeiten pro Woche, auch wenn gerade genug zu tun ist, denn sonst entsteht nach dem aktuellen Auftrag eine Lücke. Notiere alle Kontakte mit Stand und nächstem Schritt. Eine einfache Tabelle reicht dafür am Anfang völlig aus.
Kontakte
Sichtbarkeit
Pflege
Welche Kanäle dafür infrage kommen, steht unter Marketingstrategie entwickeln und Online-Marketing für Gründer.
Welche Fehler kosten Gründer die meisten Aufträge?
Die häufigsten Fehler sind ein Angebot für alle, Texte über Eigenschaften statt über den Nutzen und Akquise nur dann, wenn das Geld knapp wird. Auch zu niedrige Preise schaden, weil sie Zweifel an der Qualität wecken und dich überlasten. Wer seine Zielgruppe kennt, findet leichter die richtigen Worte und Wege.
Das hilft
- Eine klar beschriebene Zielgruppe
- Nutzen in den Worten des Kunden
- Feste Akquise-Zeiten jede Woche
- Preise, die alle Kosten decken
Das bremst
- „Ich mache alles für alle“
- Fachbegriffe und Eigenschaften
- Akquise nur in Auftragslöchern
- Einstieg über den niedrigsten Preis
Ob es für dein Angebot genug Nachfrage gibt, prüfst du mit einer Marktanalyse.
Aus meiner Praxis
– Maximilian Rothenberger, IHK-zertifizierter Gründungsberater
Welche Förderung kommt für deine Gründung infrage?
Welche Förderung passt, hängt vor allem davon ab, ob du arbeitsuchend gemeldet bist, Arbeitslosengeld beziehst und was du investieren musst. Über jeden Antrag entscheidet die zuständige Stelle im Einzelfall.
Welche Förderung passt zu dir?Der Gründungsnavigator zeigt es dir in 2 Minuten, kostenlos und ohne Anmeldung.AVGS-Gründungscoaching
Wenn du arbeitsuchend oder arbeitslos gemeldet bist, kann die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter einen Aktivierungs- und Vermittlungsgutschein ausstellen. Mit bewilligtem Gutschein ist das Gründungscoaching für dich kostenfrei.
AVGS-GründercoachingGründungszuschuss
Beziehst du Arbeitslosengeld I und hast bei der Gründung noch mindestens 150 Tage Anspruch, kannst du den Gründungszuschuss beantragen. Er ist eine Ermessensleistung und setzt Businessplan und Tragfähigkeitsbescheinigung voraus.
GründungszuschussFörderkredite
Für Investitionen und Betriebsmittel gibt es zinsgünstige Kredite, etwa den ERP-Gründerkredit der KfW über deine Hausbank. Eine Bank erwartet dafür einen schlüssigen Businessplan mit Finanzplan.
KfW-GründerkreditWie läuft das Gründungscoaching mit mir ab?
- 1
Kostenloser Gründungscheck
In 10 Minuten siehst du, wo du stehst und welcher nächste Schritt für dich sinnvoll ist.
- 2
Förderung klären
Ich sage dir, ob ein AVGS infrage kommt und wie du ihn bei Agentur für Arbeit oder Jobcenter ansprichst.
- 3
Gemeinsam ausarbeiten
Geschäftsmodell, Businessplan und Finanzplan, online oder vor Ort, in deinem Tempo.
- 4
Sicher starten
Du hast vollständige Unterlagen für Bank und Agentur für Arbeit und einen klaren Plan für die ersten Monate.
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Häufige Fragen: Kunden gewinnen als Gründer
Wie schnell kann ich als Gründer mit den ersten Kunden rechnen?
Das hängt stark von Branche und Ausgangslage ab. Wer ein Netzwerk in der Zielgruppe hat, findet oft schneller erste Aufträge als jemand, der bei null beginnt. Deshalb lohnt es sich, schon vor dem offiziellen Start Gespräche mit möglichen Kunden zu führen.
Was darf es kosten, einen neuen Kunden zu gewinnen?
Rechne aus, was ein Kunde dir im Durchschnitt an Gewinn bringt, auch über Folgeaufträge. Die Kosten pro Neukunde sollten deutlich darunter liegen. Bei Netzwerk und Empfehlungen kostet die Akquise vor allem Zeit, bei Anzeigen solltest du die Kosten pro Anfrage von Anfang an messen.
Darf ich Kunden meines bisherigen Arbeitgebers ansprechen?
Solange du angestellt bist, darfst du deinem Arbeitgeber in der Regel keine Konkurrenz machen. Nach dem Ende gilt ein Wettbewerbsverbot nur, wenn es wirksam vereinbart ist, bei Angestellten in der Regel schriftlich, für höchstens zwei Jahre und mit einer Entschädigung. Kundenlisten oder andere Unterlagen des Arbeitgebers darfst du nicht mitnehmen. Prüfe deinen Vertrag und lass dich im Zweifel rechtlich beraten.
Ist es ein Problem, wenn ich anfangs nur einen großen Kunden habe?
Wirtschaftlich ist es riskant, weil dir mit diesem Kunden der ganze Umsatz wegbrechen kann. Arbeitest du dauerhaft nur für einen Auftraggeber, solltest du außerdem das Thema Scheinselbstständigkeit prüfen. Plane deshalb von Anfang an, weitere Kunden zu gewinnen.
Brauche ich eine Website, wenn meine Kunden über Empfehlungen kommen?
Ja, eine einfache Website lohnt sich trotzdem. Wer dich empfohlen bekommt, schaut meist zuerst online nach, ob du seriös wirkst und was du genau anbietest. Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil erfüllt einen ähnlichen Zweck.
Kann ich meine Akquise im Gründungscoaching vorbereiten?
Ja. Zielgruppe, Angebot, Preis und der Weg zu den ersten Kunden gehören zum Businessplan und sind deshalb Teil des Gründungscoachings. Mit einem bewilligten AVGS ist das Coaching für dich kostenfrei.
Über den Autor
IHK-zertifizierter Gründungsberater · B.Sc. Wirtschaftspsychologie
Seit 2021 habe ich rund 50 Gründungsvorhaben begleitet, als Dozent und Coach seit 2016 über 10.000 Menschen unterrichtet und gecoacht. Ich kenne Gründung mit ihren Höhen und Rückschlägen aus eigener Erfahrung, und genau das fließt in jede Beratung ein.
Inhalt geprüft am 2.10.2026
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Hinweis: Dieser Artikel dient ausschließlich der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Rechts‑, Steuer‑ oder Finanzberatung. FoundingFits bietet keine Rechtsberatung oder Steuerberatung an. Für verbindliche Auskünfte wende dich bitte an eine Steuerberatung, eine Anwaltskanzlei oder eine andere zuständige Beratungsstelle. Alle Angaben ohne Gewähr.