Selbstständiger Handelsvertreter:Rechte, Provision & Ausgleich
Du kannst verkaufen und willst auf eigene Rechnung arbeiten. Ich zeige dir, wie Vertrag, Provision und Absicherung zusammenpassen.
- Nur ein Auftraggeber in Sicht? Dann prüfen wir Status und Rentenversicherung früh. Für Gründer gibt es eine Befreiung.
- Angst vor einem einseitigen Vertrag? Viele deiner Rechte stehen im HGB und lassen sich nicht wegverhandeln.
- Unsicher wegen der Steuern? Gewerbe, Umsatzsteuer und Rücklage planen wir vor der ersten Provision.
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Kurz gesagt
Ein selbstständiger Handelsvertreter vermittelt nach § 84 HGB ständig Geschäfte für ein Unternehmen oder schließt sie in dessen Namen ab und bestimmt Tätigkeit und Arbeitszeit im Wesentlichen selbst. Du meldest ein Gewerbe an und erhältst Provision nach § 87 HGB. Endet der Vertrag, steht dir oft ein Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB zu. Arbeitest du nur für ein Unternehmen, bist du häufig rentenversicherungspflichtig.
§ 84 HGB
Selbstständig ist, wer Tätigkeit und Arbeitszeit im Wesentlichen frei bestimmt.
Provision
Anspruch für Geschäfte, die auf deine Tätigkeit zurückgehen, Abrechnung spätestens zum Ende des Folgemonats.
Ausgleichsanspruch
Nach Vertragsende bis zu einer Jahresprovision, binnen eines Jahres geltend machen.
Rentenversicherung
Bei im Wesentlichen nur einem Auftraggeber oft Pflicht, Befreiung für Gründer möglich.
Was ist ein selbstständiger Handelsvertreter?
Selbstständiger Handelsvertreter ist, wer als Gewerbetreibender ständig damit betraut ist, Geschäfte für ein anderes Unternehmen zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen. Selbstständig bist du, wenn du deine Tätigkeit im Wesentlichen frei gestalten und deine Arbeitszeit selbst bestimmen kannst. Fehlt das, giltst du als angestellt, auch wenn der Vertrag anders heißt.
| Rolle | Für wen tätig | Kennzeichen |
|---|---|---|
| Selbstständiger Handelsvertreter | ständig für ein oder mehrere Unternehmen | vermittelt oder schließt im fremden Namen ab, Provision, Ausgleichsanspruch möglich |
| Angestellter Außendienst | Arbeitgeber | Weisungen zu Zeit und Ablauf, Gehalt, Arbeitnehmerrechte |
| Handelsmakler | von Fall zu Fall, für beide Seiten | kein ständiges Vertragsverhältnis zu einem Unternehmen |
| Vertragshändler | eigene Rechnung | kauft die Ware selbst ein und verkauft sie im eigenen Namen weiter |
Stand Oktober 2026, §§ 84 ff. HGB. Quellen: IHK Chemnitz, Merkblatt Handelsvertreter.
Die Regeln für Handelsvertreter stehen in den §§ 84 bis 92c HGB. Sie gelten auch dann, wenn dein Betrieb klein ist und nicht ins Handelsregister muss.
Wie meldest du dich als Handelsvertreter an?
Als Handelsvertreter bist du Gewerbetreibender und meldest dein Gewerbe beim Gewerbeamt deiner Gemeinde an, spätestens zum Start. Danach übermittelst du innerhalb eines Monats den Fragebogen zur steuerlichen Erfassung über ELSTER. Für die meisten Branchen brauchst du keine Erlaubnis. Bei Versicherungen und Finanzanlagen ist das anders.
- 1
Gewerbe anmelden
Formular GewA 1 bei der Gemeinde, als Tätigkeit zum Beispiel „Handelsvertretung für …“. Ablauf und Kosten stehen unter Gewerbe anmelden. - 2
Fragebogen an das Finanzamt
Innerhalb eines Monats nach dem Start über ELSTER. Dort entscheidest du auch über die Kleinunternehmerregelung. - 3
Erlaubnis prüfen
Vermittelst du Versicherungen oder Finanzanlagen, brauchst du in der Regel eine Erlaubnis nach der Gewerbeordnung. Welche Tätigkeiten betroffen sind, zeigt Erlaubnispflichtige Gewerbe. - 4
Vertrag schriftlich festhalten
Jede Seite kann verlangen, dass der Inhalt des Vertrags schriftlich festgehalten und unterschrieben wird. - 5
Rentenversicherung klären
Arbeitest du im Wesentlichen nur für ein Unternehmen, meldest du dich innerhalb von drei Monaten nach dem Start bei der Deutschen Rentenversicherung.
Versicherungsvertreter
Was gehört in den Handelsvertretervertrag?
Ein Handelsvertretervertrag braucht keine bestimmte Form, sollte aber schriftlich sein. Jede Seite kann verlangen, dass er schriftlich festgehalten wird. Regeln solltest du vor allem Produkte, Bezirk oder Kundenkreis, Provisionssatz, Abrechnung, Kosten, Wettbewerbsverbot und Kündigung. Viele Schutzregeln des HGB gelten zwingend und dürfen nicht zu deinem Nachteil geändert werden.
- Vertragsprodukte und Kunden: Was vermittelst du, an wen, in welchem Bezirk?
- Bezirk oder Kundenkreis: Wird dir einer zugewiesen, mit Provision auch für Geschäfte ohne dein Zutun?
- Provision: Satz, Berechnungsgrundlage, Abzüge, Fälligkeit, Vorschüsse oder Fixum
- Abschlussvollmacht: Darfst du Verträge selbst abschließen oder nur vermitteln?
- Kosten: Wer zahlt Fahrzeug, Muster, Messen und Reisen?
- Wettbewerbsverbot während und nach dem Vertrag, mit Entschädigung
- Laufzeit, Kündigung und Herausgabe von Unterlagen am Ende
Vor der Unterschrift prüfen lassen
Wie funktioniert die Provision nach § 87 HGB?
Du hast Anspruch auf Provision für Geschäfte während der Vertragszeit, die auf deine Tätigkeit zurückgehen oder mit Kunden geschlossen werden, die du für Geschäfte dieser Art geworben hast. Ist dir ein Bezirk oder Kundenkreis zugewiesen, bekommst du auch Provision für Geschäfte dort ohne dein Zutun. Der Anspruch entsteht, sobald das Unternehmen das Geschäft ausgeführt hat.
| Regel | Inhalt | Vorschrift |
|---|---|---|
| Provisionsanspruch | Geschäfte während der Vertragszeit durch deine Tätigkeit, Nachbestellungen geworbener Kunden | § 87 HGB |
| Bezirksvertreter | auch Geschäfte im eigenen Bezirk oder Kundenkreis ohne eigene Mitwirkung | § 87 Abs. 2 HGB |
| Entstehung | sobald und soweit das Unternehmen das Geschäft ausgeführt hat | § 87a HGB |
| Abrechnung | spätestens zum Ende des Folgemonats, Abrechnungszeitraum höchstens drei Monate | § 87c HGB |
| Kontrolle | du kannst einen Buchauszug über alle provisionspflichtigen Geschäfte verlangen | § 87c HGB |
Stand Oktober 2026. Quelle: IHK Chemnitz, Merkblatt Handelsvertreter.
Wann steht dir ein Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB zu?
Nach Vertragsende kannst du einen angemessenen Ausgleich verlangen, wenn das Unternehmen aus den von dir geworbenen Kunden weiter erhebliche Vorteile hat und die Zahlung der Billigkeit entspricht. Höchstens gibt es eine Jahresprovision, berechnet nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre. Den Anspruch musst du innerhalb eines Jahres nach Vertragsende geltend machen.
| Frage | Antwort nach § 89b HGB |
|---|---|
| Voraussetzung | erhebliche Vorteile des Unternehmens aus neuen oder wesentlich erweiterten Kundenbeziehungen, Ausgleich entspricht der Billigkeit |
| Höchstbetrag | eine Jahresprovision nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre, bei kürzerer Dauer nach dieser Zeit |
| Frist | innerhalb eines Jahres nach Vertragsende geltend machen |
| Kein Anspruch | eigene Kündigung ohne begründeten Anlass (Ausnahmen: Alter, Krankheit), Kündigung des Unternehmens aus wichtigem Grund wegen deines schuldhaften Verhaltens, Vertragsübernahme durch einen Dritten |
| Vertrag | der Anspruch kann im Voraus nicht ausgeschlossen werden |
Stand Oktober 2026. Quellen: § 89b HGB (dejure.org), IHK Chemnitz.
Frist nicht verpassen
Wie kannst du den Vertrag kündigen und was gilt danach?
Ein Vertrag auf unbestimmte Zeit kann im ersten Jahr mit einem Monat Frist gekündigt werden, danach steigen die Fristen bis auf sechs Monate. Aus wichtigem Grund ist eine fristlose Kündigung möglich. Ein Wettbewerbsverbot nach Vertragsende gilt höchstens zwei Jahre, muss schriftlich vereinbart werden und kostet das Unternehmen eine Entschädigung.
| Vertragsdauer | Kündigungsfrist |
|---|---|
| im ersten Jahr | 1 Monat |
| im zweiten Jahr | 2 Monate |
| im dritten bis fünften Jahr | 3 Monate |
| nach fünf Jahren | 6 Monate |
| wichtiger Grund | fristlos, wenn das Abwarten der Frist nicht zumutbar ist (§ 89a HGB) |
Stand Oktober 2026, §§ 89, 89a HGB, Verträge auf unbestimmte Zeit. Quellen: IHK Chemnitz, IHK Aachen, IHK Nord Westfalen.
Die gesetzlichen Fristen sind Mindestfristen. Länger dürfen sie sein, aber für das Unternehmen nicht kürzer als für dich. Sonst gilt auch für das Unternehmen die für dich vereinbarte Frist. Ohne andere Vereinbarung ist die Kündigung nur zum Ende eines Kalendermonats möglich.
Bist du als Handelsvertreter rentenversicherungspflichtig oder scheinselbstständig?
Das hängt davon ab, wie frei du arbeitest und für wie viele Unternehmen. Bestimmt der Auftraggeber Arbeitszeit, Touren und Abläufe, droht Scheinselbstständigkeit. Bist du echt selbstständig, arbeitest aber auf Dauer im Wesentlichen nur für ein Unternehmen und hast keine versicherungspflichtigen Angestellten, bist du in der Regel rentenversicherungspflichtig.
Spricht für Selbstständigkeit
- Du planst Zeit, Route und Kundenbesuche selbst
- Du trägst eigene Kosten und unternehmerisches Risiko
- Du arbeitest für mehrere Unternehmen
- Du kannst eigene Mitarbeiter einsetzen
Spricht für eine Anstellung
- Feste Arbeitszeiten und Anwesenheitspflichten
- Detaillierte Vorgaben zu Touren und Berichten
- Eingliederung wie Angestellte, etwa mit Dienstplan
- Kein eigenes Kostenrisiko
| Thema | Was gilt |
|---|---|
| Ein Auftraggeber | Faustregel: rund fünf Sechstel deiner Einnahmen oder mehr aus einem Unternehmen, auf Dauer (§ 2 Satz 1 Nr. 9 SGB VI) |
| Grenze | Pflicht erst, wenn dein Gewinn regelmäßig über 603 € im Monat liegt (2026) |
| Befreiung | auf Antrag für drei Jahre nach erstmaliger Aufnahme einer selbstständigen Tätigkeit, ebenso bei einer zweiten Existenzgründung (§ 6 Abs. 1a SGB VI) |
Stand Oktober 2026, §§ 2, 6 SGB VI. Quellen: Deutsche Rentenversicherung, IHK.
Wie die Deutsche Rentenversicherung den Status prüft, erklärt Scheinselbstständigkeit. Beiträge, Meldung und Befreiung stehen unter Rentenversicherungspflicht für Selbstständige.
Welche Steuern zahlst du als Handelsvertreter?
Als Handelsvertreter zahlst du Einkommensteuer auf deinen Gewinn und Gewerbesteuer, sobald dein Gewerbeertrag den Freibetrag von 24.500 Euro übersteigt. Auf Provisionen fällt in der Regel Umsatzsteuer an, außer du nutzt die Kleinunternehmerregelung. Viele Unternehmen rechnen per Gutschrift ab. Prüfe dann, ob Umsatzsteuer und Angaben stimmen.
Einkommensteuer
Gewerbesteuer
Umsatzsteuer
Einen Überblick über alle Steuerarten findest du unter Steuern für Selbstständige. Für deine konkrete Situation lass dich steuerlich beraten.
Aus meiner Praxis
– Maximilian Rothenberger, IHK-zertifizierter Gründungsberater
Welche Förderung kommt für deine Gründung infrage?
Welche Förderung passt, hängt vor allem davon ab, ob du arbeitsuchend gemeldet bist, Arbeitslosengeld beziehst und was du investieren musst. Über jeden Antrag entscheidet die zuständige Stelle im Einzelfall.
AVGS-Gründungscoaching
Wenn du arbeitsuchend oder arbeitslos gemeldet bist, kann die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter einen Aktivierungs- und Vermittlungsgutschein ausstellen. Mit bewilligtem Gutschein ist das Gründungscoaching für dich kostenfrei.
AVGS-GründercoachingGründungszuschuss
Beziehst du Arbeitslosengeld I und hast bei der Gründung noch mindestens 150 Tage Anspruch, kannst du den Gründungszuschuss beantragen. Er ist eine Ermessensleistung und setzt Businessplan und Tragfähigkeitsbescheinigung voraus.
GründungszuschussFörderkredite
Für Investitionen und Betriebsmittel gibt es zinsgünstige Kredite, etwa den ERP-Gründerkredit der KfW über deine Hausbank. Eine Bank erwartet dafür einen schlüssigen Businessplan mit Finanzplan.
KfW-GründerkreditWie läuft das Gründungscoaching mit mir ab?
- 1
Kostenloser Gründungscheck
In 10 Minuten klären wir, wo du stehst und welcher nächste Schritt für dich sinnvoll ist.
- 2
Förderung klären
Ich sage dir, ob ein AVGS infrage kommt und wie du ihn bei Agentur für Arbeit oder Jobcenter ansprichst.
- 3
Gemeinsam ausarbeiten
Geschäftsmodell, Businessplan und Finanzplan, online oder vor Ort, in deinem Tempo.
- 4
Sicher starten
Du hast vollständige Unterlagen für Bank und Agentur für Arbeit und einen klaren Plan für die ersten Monate.
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Häufige Fragen: Selbstständiger Handelsvertreter
Brauche ich eine Ausbildung, um selbstständiger Handelsvertreter zu werden?
Nein, für die meisten Branchen gibt es keine vorgeschriebene Ausbildung. Ausnahmen gelten etwa für die Vermittlung von Versicherungen oder Finanzanlagen: Dort brauchst du in der Regel eine Erlaubnis oder Registrierung und einen Sachkundenachweis. Branchenwissen und Verkaufserfahrung sind in der Praxis trotzdem das wichtigste Kapital.
Darf ich für mehrere Unternehmen gleichzeitig arbeiten?
Ja, als Mehrfirmenvertreter ist das üblich. Grenzen setzt dein Vertrag und deine Pflicht, die Interessen des Unternehmens zu wahren. Konkurrenzprodukte gleichzeitig zu vertreten, ist deshalb in der Regel nur mit Zustimmung möglich.
Kann ich nebenberuflich Handelsvertreter sein?
Ja, das HGB kennt den Handelsvertreter im Nebenberuf ausdrücklich. Für ihn gelten kürzere Kündigungsfristen, und der Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB entfällt. Darauf kann sich das Unternehmen aber nur berufen, wenn es dich ausdrücklich als nebenberuflichen Vertreter beauftragt hat. Ob du nebenberuflich tätig bist, richtet sich nach der Verkehrsauffassung.
Was ist der Unterschied zwischen Handelsvertreter und Makler?
Der Handelsvertreter ist ständig für ein oder mehrere bestimmte Unternehmen tätig und deren Interessen verpflichtet. Ein Handelsmakler vermittelt dagegen von Fall zu Fall und steht zwischen beiden Seiten. Für Handelsmakler gelten eigene Regeln im HGB, einen Ausgleichsanspruch wie nach § 89b gibt es dort nicht.
Wer zahlt Auto, Telefon und Reisekosten?
Das regelt dein Vertrag. Ohne besondere Vereinbarung trägst du deine laufenden Kosten in der Regel selbst und setzt sie als Betriebsausgaben ab. Verhandle Kostenzuschüsse deshalb vor der Unterschrift und rechne sie in deine Provisionserwartung ein.
Muss ich als Handelsvertreter ins Handelsregister?
Nur wenn dein Betrieb nach Art und Umfang einen kaufmännisch eingerichteten Geschäftsbetrieb braucht. Viele Einzelvertreter starten als Kleingewerbe ohne Eintrag. Die Regeln des HGB zum Handelsvertreter gelten trotzdem für dich.
Bekomme ich als Handelsvertreter den Gründungszuschuss?
Das ist möglich, wenn du Arbeitslosengeld I beziehst und bei der Gründung noch mindestens 150 Tage Anspruch hast. Die Agentur für Arbeit entscheidet nach Ermessen und will einen Businessplan und eine Tragfähigkeitsbescheinigung sehen. Bei nur einem Auftraggeber schaut sie genau hin, ob du wirklich selbstständig bist.
Ist der Ausgleichsanspruch steuerpflichtig?
Ja, die Ausgleichszahlung gehört zu deinen Einnahmen aus dem Gewerbebetrieb. Weil sie oft hoch ausfällt, lohnt es sich, vor Vertragsende mit deiner Steuerberatung über die Steuerlast zu sprechen.
Über den Autor
IHK-zertifizierter Gründungsberater · B.Sc. Wirtschaftspsychologie
Hauptberuflich selbstständig bin ich seit 2019, in der Gründungsberatung seit 2021. Ich kenne Gründung mit ihren Höhen und Rückschlägen aus eigener Erfahrung, und genau das fließt in jede Beratung ein.
Inhalt geprüft am 3.10.2026
Du willst als Handelsvertreter sicher starten?
In 10 Minuten klären wir, wo du stehst und was bei Businessplan, Finanzierung und Förderung als Nächstes sinnvoll ist. Danach weißt du, ob und wie ich dich begleiten kann.
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Hinweis: Dieser Artikel dient ausschließlich der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Rechts‑, Steuer‑ oder Finanzberatung. FoundingFits bietet keine Rechtsberatung oder Steuerberatung an. Für verbindliche Auskünfte wende dich bitte an eine Steuerberatung, eine Anwaltskanzlei oder eine andere zuständige Beratungsstelle. Alle Angaben ohne Gewähr.