Preiskalkulation:Methoden, Formeln & Beispiel
Du willst faire Preise, von denen du gut leben kannst. Mit einer sauberen Kalkulation kennst du deine Untergrenze und verhandelst gelassen.
- Angst, Kunden zu verschrecken? Erst die Untergrenze kennen, dann bewusst über den Marktpreis entscheiden.
- Keine BWL-Kenntnisse? Für die Grundschemata reichen Prozentrechnung und ehrliche Kostenzahlen.
- Konkurrenz ist billiger? Die Kalkulation zeigt, ob du mithalten kannst oder anders punkten musst.
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Kurz gesagt
Bei der Preiskalkulation ermittelst du, welchen Preis du mindestens verlangen musst, damit alle Kosten gedeckt sind und ein Gewinn bleibt. Handel und Handwerk rechnen meist mit der Zuschlagskalkulation, Dienstleister mit einem Stundensatz. Der Deckungsbeitrag zeigt, was jeder Verkauf zu deinen Fixkosten beiträgt. Am Ende prüfst du, ob dein Preis zum Markt und zum Nutzen für deine Kunden passt.
Kosten zuerst
Einzelkosten, Gemeinkosten und dein Unternehmerlohn bilden die Untergrenze für jeden Preis.
Zuschlagskalkulation
Auf Material- und Lohnkosten kommen prozentuale Zuschläge für Gemeinkosten und Gewinn.
Deckungsbeitrag
Preis minus variable Kosten: So viel trägt jeder Verkauf zu deinen Fixkosten bei.
Markt und Nutzen
Der Preis muss zum Wettbewerb und zum Wert für deine Kunden passen, nicht nur zu den Kosten.
Welche Methoden der Preiskalkulation gibt es?
Es gibt drei Blickwinkel auf den Preis. Kostenorientiert rechnest du von deinen Kosten nach oben. Nachfrageorientiert fragst du, was Kunden für den Nutzen zu zahlen bereit sind. Wettbewerbsorientiert schaust du auf die Preise vergleichbarer Anbieter. In der Praxis brauchst du alle drei: Die Kosten setzen die Untergrenze, Markt und Nutzen die Obergrenze.
| Methode | Leitfrage | Stärke | Grenze |
|---|---|---|---|
| Kostenorientiert | Was kostet mich die Leistung? | zeigt deine Preisuntergrenze | sagt nichts darüber, ob Kunden den Preis zahlen |
| Nachfrage- oder nutzenorientiert | Was ist die Leistung dem Kunden wert? | schöpft den Wert für den Kunden aus | braucht Kundengespräche und Erfahrung |
| Wettbewerbsorientiert | Was verlangen andere für Vergleichbares? | schnell ermittelt, zeigt den Marktrahmen | Die Kosten der anderen sind nicht deine Kosten. |
Einordnung nach IHK Pfalz (Zuschlags- und Nutzenkalkulation) und gängiger Kalkulationslehre, Stand Oktober 2026.
Wie funktioniert die Zuschlagskalkulation im Handwerk?
Bei der Zuschlagskalkulation addierst du zu den Einzelkosten, also Material und Lohn für den Auftrag, prozentuale Zuschläge für Gemeinkosten wie Werkstatt, Fahrzeug und Verwaltung. Das ergibt die Selbstkosten. Darauf kommt der Gewinnzuschlag, am Ende die Umsatzsteuer. Die Zuschlagssätze leitest du aus deinen geplanten oder tatsächlichen Jahreskosten ab.
| Schritt | Rechnung | Betrag |
|---|---|---|
| Materialeinzelkosten | Material laut Einkauf | 1.000,00 € |
| + Materialgemeinkosten | 10 % auf Material, etwa Lager und Bestellung | 100,00 € |
| + Fertigungslohn | 20 Stunden × 30 € Lohnkosten | 600,00 € |
| + Fertigungsgemeinkosten | 120 % auf den Lohn, etwa Werkstatt, Maschinen, Fahrzeug | 720,00 € |
| = Herstellkosten | 2.420,00 € | |
| + Verwaltungs- und Vertriebsgemeinkosten | 15 % auf die Herstellkosten | 363,00 € |
| = Selbstkosten | 2.783,00 € | |
| + Gewinnzuschlag | 10 % auf die Selbstkosten | 278,30 € |
| = Angebotspreis netto | 3.061,30 € | |
| + Umsatzsteuer | 19 % | 581,65 € |
| = Angebotspreis brutto | 3.642,95 € |
Erfundenes Rechenbeispiel. Die Zuschlagssätze sind frei gewählt und keine Branchenwerte.
Planst du Skonto oder Rabatt ein, rechnest du sie vor der Umsatzsteuer ein, damit sie nicht von deinem Gewinn abgehen. Weil sie später vom Angebotspreis abgezogen werden, rechnest du im Hundert: Bei 2 Prozent Skonto teilst du den Preis durch 0,98. Aus 3.061,30 € werden so rund 3.123,78 €, und nach Abzug des Skontos bleiben dir wieder 3.061,30 €. Kommt Rabatt dazu, teilst du danach noch einmal, bei 5 Prozent etwa durch 0,95. Wie du deine Gemeinkosten für das ganze Jahr planst, steht unter Rentabilitätsvorschau. Wie du den fertigen Preis im Angebot darstellst, zeigt Angebot schreiben.
Wie kalkulierst du Preise im Handel?
Im Handel startest du beim Bezugspreis, also dem Einkaufspreis inklusive Lieferkosten und abzüglich Rabatten. Darauf kommt ein Zuschlag für deine Handlungskosten wie Miete, Personal und Werbung. Das ergibt die Selbstkosten, dazu kommt der Gewinn. Viele Händler arbeiten danach mit einem festen Kalkulationsfaktor, den sie auf jeden Einkaufspreis anwenden.
| Schritt | Rechnung | Betrag je Stück |
|---|---|---|
| Bezugspreis | Einkauf plus Fracht, minus Rabatt | 20,00 € |
| + Handlungskostenzuschlag | 40 % | 8,00 € |
| = Selbstkosten | 28,00 € | |
| + Gewinnzuschlag | 15 % | 4,20 € |
| = Verkaufspreis netto | 32,20 € | |
| + Umsatzsteuer | 19 % | 6,12 € |
| = Verkaufspreis brutto | 38,32 € |
Erfundenes Rechenbeispiel, frei gewählte Zuschläge.
Kalkulationsaufschlag
Handelsspanne
Kalkulationsfaktor
Wie kalkulierst du als Dienstleister deinen Preis?
Als Dienstleister verkaufst du vor allem Zeit und Wissen. Deshalb rechnest du mit einem Stundensatz: Jahreskosten plus gewünschter Gewinn, geteilt durch die Stunden, die du wirklich abrechnen kannst. Als grober Richtwert sind das oft nur 1.000 bis 1.300 Stunden im Jahr, weil Akquise, Verwaltung, Urlaub und Krankheit Zeit kosten. Pauschalen leitest du aus dem Stundensatz ab.
| Posten | Beispielwert |
|---|---|
| Zielgewinn vor Steuern pro Jahr | 48.000 € |
| Betriebskosten pro Jahr | 12.000 € |
| Summe | 60.000 € |
| Abrechenbare Stunden pro Jahr | 1.100 |
| Stundensatz netto | 60.000 € ÷ 1.100 ≈ 54,55 € |
Erfundenes Rechenbeispiel. Der Zielgewinn muss Steuern, Krankenversicherung und Altersvorsorge mit abdecken.
Mit deinen eigenen Zahlen rechnest du das in wenigen Minuten im Stundensatz-Rechner durch. Er zieht Urlaub, Krankheit und Büroarbeit automatisch ab.
Was ist der Deckungsbeitrag und wofür brauchst du ihn?
Der Deckungsbeitrag ist der Preis minus die variablen Kosten, die nur anfallen, wenn du verkaufst. Er zeigt, wie viel jeder Verkauf zu deinen Fixkosten wie Miete oder Versicherungen beiträgt. Mit ihm erkennst du, welche Produkte sich lohnen, wie weit du im Preis heruntergehen kannst und wie viel du verkaufen musst.
| Größe | Formel | Beispiel aus dem Handel |
|---|---|---|
| Deckungsbeitrag je Stück | Preis netto − variable Kosten je Stück | 32,20 € − 20,00 € = 12,20 € |
| Deckungsbeitragsquote | Deckungsbeitrag ÷ Preis netto | 12,20 € ÷ 32,20 € ≈ 37,9 % |
| Nötige Stückzahl | Fixkosten ÷ Deckungsbeitrag je Stück | 2.440 € im Monat ÷ 12,20 € = 200 Stück |
| Kurzfristige Preisuntergrenze | variable Kosten je Stück | 20,00 €, darunter verlierst du mit jedem Verkauf Geld |
Erfundenes Rechenbeispiel, fortgeführt aus der Handelskalkulation.
Gewinnschwelle
Wie prüfst du deinen Preis am Markt und am Kundennutzen?
Vergleiche deinen kalkulierten Preis mit den Preisen von drei bis fünf Wettbewerbern und frag dich, was Kunden bei dir anders oder besser bekommen. Liegt dein Preis darüber, brauchst du gute Gründe. Liegt er weit darunter, verschenkst du vielleicht Geld. Gespräche mit möglichen Kunden zeigen dir schneller als jede Tabelle, was sie zu zahlen bereit sind.
- Preis unter deiner Kalkulation und Markt liegt auch darunter: Kosten senken, Leistung verschlanken oder eine andere Zielgruppe suchen.
- Preis über dem Markt: Mehrwert klar benennen, etwa Spezialisierung, Schnelligkeit oder Service.
- Preis deutlich unter dem Markt: Prüfen, ob du ohne Grund billig bist. Ein höherer Preis kann auch Qualität signalisieren.
- Wie du Wettbewerber systematisch vergleichst, steht unter Konkurrenzanalyse. Wie groß die Nachfrage ist, klärt die Marktanalyse.
Wie wirken sich Rabatte auf deinen Gewinn aus?
Rabatte kosten mehr, als es auf den ersten Blick scheint, weil sie voll vom Deckungsbeitrag abgehen. Bei einem Preis von 100 Euro und 60 Euro variablen Kosten bleiben 40 Euro. Gibst du 10 Prozent Rabatt, bleiben nur noch 30 Euro. Um gleich viel zu verdienen, musst du dann ein Drittel mehr verkaufen.
| Rabatt | Preis | Deckungsbeitrag | nötiges Mehr an Verkäufen |
|---|---|---|---|
| 0 % | 100 € | 40 € | keins |
| 5 % | 95 € | 35 € | rund 14 % mehr |
| 10 % | 90 € | 30 € | rund 33 % mehr |
| 20 % | 80 € | 20 € | doppelt so viele |
Erfundenes Rechenbeispiel mit 60 € variablen Kosten je Stück, netto gerechnet.
Statt Rabatt: Leistung anpassen
Rabatt mit Gegenleistung
Für Kleinunternehmer gilt: Dein Preis ist zugleich der Endpreis, Umsatzsteuer kommt nicht dazu. Details stehen unter Kleinunternehmerregelung.
Aus meiner Praxis
– Maximilian Rothenberger, IHK-zertifizierter Gründungsberater
Welche Förderung kommt für deine Gründung infrage?
Welche Förderung passt, hängt vor allem davon ab, ob du arbeitsuchend gemeldet bist, Arbeitslosengeld beziehst und was du investieren musst. Über jeden Antrag entscheidet die zuständige Stelle im Einzelfall.
AVGS-Gründungscoaching
Wenn du arbeitsuchend oder arbeitslos gemeldet bist, kann die Agentur für Arbeit oder das Jobcenter einen Aktivierungs- und Vermittlungsgutschein ausstellen. Mit bewilligtem Gutschein ist das Gründungscoaching für dich kostenfrei.
AVGS-GründercoachingGründungszuschuss
Beziehst du Arbeitslosengeld I und hast bei der Gründung noch mindestens 150 Tage Anspruch, kannst du den Gründungszuschuss beantragen. Er ist eine Ermessensleistung und setzt Businessplan und Tragfähigkeitsbescheinigung voraus.
GründungszuschussFörderkredite
Für Investitionen und Betriebsmittel gibt es zinsgünstige Kredite, etwa den ERP-Gründerkredit der KfW über deine Hausbank. Eine Bank erwartet dafür einen schlüssigen Businessplan mit Finanzplan.
KfW-GründerkreditWie läuft das Gründungscoaching mit mir ab?
- 1
Kostenloser Gründungscheck
In 10 Minuten klären wir, wo du stehst und welcher nächste Schritt für dich sinnvoll ist.
- 2
Förderung klären
Ich sage dir, ob ein AVGS infrage kommt und wie du ihn bei Agentur für Arbeit oder Jobcenter ansprichst.
- 3
Gemeinsam ausarbeiten
Geschäftsmodell, Businessplan und Finanzplan, online oder vor Ort, in deinem Tempo.
- 4
Sicher starten
Du hast vollständige Unterlagen für Bank und Agentur für Arbeit und einen klaren Plan für die ersten Monate.
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Häufige Fragen: Preiskalkulation
Wie hoch sollte der Gewinnzuschlag sein?
Einen allgemeingültigen Wert gibt es nicht. Der Gewinnzuschlag muss Risiko, Rücklagen und Investitionen abdecken und hängt stark von Branche und Wettbewerb ab. Rechne zuerst deine Selbstkosten sauber aus. Dann prüfst du, welcher Aufschlag am Markt durchsetzbar ist und ob er für deine Ziele reicht.
Kalkuliere ich netto oder brutto?
Kalkuliert wird netto, die Umsatzsteuer kommt erst am Ende dazu. Bist du Kleinunternehmer, kannst du keine Vorsteuer abziehen. Dann sind deine Einkaufspreise brutto deine Kosten, und dein Verkaufspreis ist gleichzeitig der Endpreis. Privatkunden nennst du immer den Gesamtpreis.
Darf ich unter meinen Selbstkosten verkaufen?
Kurzfristig kann das sinnvoll sein, etwa um Restposten zu räumen oder eine Auslastungslücke zu füllen, solange der Preis über den variablen Kosten liegt. Dauerhaft geht es nicht, denn dann deckst du deine Fixkosten nicht. Plane solche Aktionen bewusst und zeitlich begrenzt.
Was ist der Unterschied zwischen Kalkulationsaufschlag und Handelsspanne?
Der Kalkulationsaufschlag rechnet vom Einkaufspreis aus: Um wie viel Prozent liegt der Verkaufspreis darüber? Die Handelsspanne rechnet vom Verkaufspreis aus: Wie viel Prozent davon bleiben nach dem Einkauf übrig? Im Beispiel auf dieser Seite sind das 61 Prozent Aufschlag und knapp 38 Prozent Spanne.
Wie oft sollte ich meine Preise neu kalkulieren?
Mindestens einmal im Jahr und immer dann, wenn sich Einkaufspreise, Miete, Löhne oder deine Auslastung deutlich ändern. Gerade im ersten Jahr stimmen viele Annahmen noch nicht. Vergleiche deine Kalkulation mit den echten Zahlen aus der Buchhaltung und passe Zuschläge an.
Wie erkläre ich Kunden eine Preiserhöhung?
Kündige sie rechtzeitig an und begründe sie kurz, etwa mit gestiegenen Kosten oder erweiterten Leistungen. Bei laufenden Verträgen gilt, was vereinbart ist. Feste Preise lassen sich nur ändern, wenn der Vertrag das erlaubt oder der Kunde zustimmt. Neue Kunden bekommen von Anfang an den neuen Preis.
Über den Autor
IHK-zertifizierter Gründungsberater · B.Sc. Wirtschaftspsychologie
Hauptberuflich selbstständig bin ich seit 2019, in der Gründungsberatung seit 2021. Ich kenne Gründung mit ihren Höhen und Rückschlägen aus eigener Erfahrung, und genau das fließt in jede Beratung ein.
Inhalt geprüft am 3.10.2026
Du willst Preise kalkulieren, die zu deinem Geschäftsmodell passen?
In 10 Minuten klären wir, wo du stehst und was bei Businessplan, Finanzierung und Förderung als Nächstes sinnvoll ist. Danach weißt du, ob und wie ich dich begleiten kann.
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Hinweis: Dieser Artikel dient ausschließlich der allgemeinen Information und ersetzt keine individuelle Rechts‑, Steuer‑ oder Finanzberatung. FoundingFits bietet keine Rechtsberatung oder Steuerberatung an. Für verbindliche Auskünfte wende dich bitte an eine Steuerberatung, eine Anwaltskanzlei oder eine andere zuständige Beratungsstelle. Alle Angaben ohne Gewähr.